加盟店关停2294家，相关营业收入却增加了10亿元。近日 ，贵人鸟因为年报中这一数据，收到了上交所的问询函。记者翻阅公司的年报发现，贵人鸟加盟店营业收入增长的背后，或许与公司转型直营的战略有关。

2014年在A股上市之后，贵人鸟一度从“传统运动鞋服行业”向“体育行业多元化”转型，但是由于向多元化转型不顺利，贵人鸟的业绩持续下滑。去年公司再度回归鞋服主业，并将公司的销售模式转向直营。

有业内人士指出，直营模式已经成为服装行业的发展趋势之一，贵人鸟的转型实为迫不得已，在服装行业竞争日益激烈的当下，产品和渠道都缺乏竞争力的贵人鸟，要突出重围，还需面临许多问题。

加盟店关停收入却激增，贵人鸟遭问询

近日，贵人鸟收到上交所的问询函。问询函要求贵人鸟补充披露公司在2018年加盟店数量大幅减少的情况下，加盟店营业收入仍大幅增长的原因及合理性。

贵人鸟年报显示，2018年，公司直营店新开1438家，关闭1家，净开店1437家;加盟代理新开515家，关闭2809家，合计净关停2294家门店。

贵人鸟2018年门店情况 数据来源：贵人鸟2018年年报

然而，贵人鸟直营店数量的激增，仅仅让公司直营店收入增长不到20%。而另一边，净关停了2294家门店的加盟店，收入却不减反增，营收从2017年的1.2亿元激增至2018年的12.01亿元，增长超9倍。

此外，从毛利率来看，贵人鸟2018年直营店的毛利率为32.39%，比起2017年减少3.84%，而加盟店2018年的毛利率则比2017年增加了15.33%，达到28.68%，接近直营店水平。

值得一提的是，贵人鸟在年报中称，2018年，由于公司原材料成本上涨，自主品牌产品产量下降等原因，公司的贵人鸟品牌产品单位毛利率下降。

就此，记者致电贵人鸟公司，其工作人员表示，公司目前也在积极准备上交所问询函，如果有回复将第一时间在网上公布，目前不便透露更多信息。

加盟店收入增长或与转型直营有关

尽管目前贵人鸟尚未对上交所问询函给出答复，但是记者翻阅贵人鸟的年报与公告发现，贵人鸟加盟店铺营业收入诡异增长的背后，或许和公司2018年向直营转型的战略以及公司的财报编制有关。

2018年8月，贵人鸟董事会通过《关于优化销售模式暨在各区域设立分公司的议案》，将贵人鸟品牌产品终端销售模式细分为直营店(含纯直营销售和类直营销售)和加盟店模式。

其中，直营店模式分为两种：第一种是纯直营销售，即由贵人鸟自行开设的独立店铺，直接面对消费者进行销售，由贵人鸟负责店铺管理工作并承担管理费用;第二种是类直营销售，由加盟商自筹资金、设立店铺，将店铺的内部管理委托公司负责。而加盟店模式，指的是加盟商开设的独立店铺，由加盟商负责店铺管理工作并承担管理费用，加盟商在统一执行贵人鸟品牌运营制度的前提下自主运营。

此前，贵人鸟的销售渠道大多为经销商自主经营，也就是采用上述的加盟店模式。但是去年以来，贵人鸟的直营店数量大幅增加，由2017年末的4家增至2018年末的1441家，而加盟代理店铺则由2017年末的3726家减少至1432家。

2018年12月11日，贵人鸟公告称，公司将以1.47亿元向部分经销商购买区域市场销售渠道资源(含网络、店铺或商场实体等联营渠道及区域分销渠道等)，并准予这些经销商将2018年初以来从贵人鸟购入但尚未实现对外销售的贵人鸟品牌商品，按原采购价格销售给贵人鸟在当地设立的分公司，涉及的商品价值预计为4.19亿元人民币。

也就是说，如果将贵人鸟向经销商采购的这4.19亿元尚未销售的贵人鸟品牌商品算入公司的加盟店收入，那么，今年公司加盟店的收入就将增加4.19亿元。

除了这种可能之外，记者还发现，在2017年的年报中，贵人鸟曾表示，因贵人鸟品牌的运营模式主要为批发，加盟店销售收入情况无法统计，因此加盟店收入不包括贵人鸟品牌。但是该表述并未出现在公司2018年的年报中。

也就是说，贵人鸟加盟店铺2018年营业收入的大幅增加，或许与公司在2018年将贵人鸟品牌商品销售所产生的收入也算进加盟店收入有关。

年报显示，2018年，贵人鸟品牌商品的销售收入为10.95亿元，但需要指出的是，贵人鸟品牌的销售收入，不仅来自加盟店，也来自公司的直营店。而去年，贵人鸟直营店的收入为8.65亿元。

2018年贵人鸟各品牌盈利情况 数据来源：贵人鸟2018年年报

尽管财报中并没有披露这8.65亿元的直营店收入是否全由销售贵人鸟品牌商品产生，但是进行简单计算可以得知，如果公司在2018年将贵人鸟品牌的收入也算进加盟店收入，那么贵人鸟加盟店收入至少比去年增加2.3亿元。

按上述的可能性计算，2018年，贵人鸟加盟店收入激增的10.87亿元，有至少6.49亿元的增长可以得到解释，但即使如此，仍有近4亿元的收入增长存在疑问。此外，加盟店毛利率的大幅上涨，也需要贵人鸟公司进行解释。

专家：贵人鸟转型直营模式实为迫不得已

不难看出，贵人鸟加盟店的收入问题，与公司2018年大力调整经销商模式，向直营模式转型有关。而在此之前的几年，贵人鸟曾试图通过大举收购，进行多元化转型。

有业内人士指出，贵人鸟多元化努力的失败，反映了公司战略规划能力的缺陷，如今回归主业转型直营也是迫不得已的选择。

战略定位专家、九德定位咨询公司创始人徐雄俊向记者指出，贵人鸟向直营转型，主要是因为时代发生了改变。“在中国经济此前高速发展的时期，贵人鸟这类的国产品牌要想攻城略地，就需要通过经销商模式快速地跑马圈地，而如今随着服装市场的发展，质量以及品牌的建设更为重要。以往的经销商模式对于终端渠道的控制能力较弱，加上互联网的冲击。服装行业大多数品牌都不得不去选择向直营模式转型。”

“事实上，贵人鸟的转型也是迫不得已。从内部来看，过去贵人鸟做的是三四线城市的市场，但是随着城市化的发展，这些市场的潜力逐渐减弱，加上服装市场的激烈竞争，贵人鸟的品牌对于加盟商的吸引力也越来越小;从外部来看，从加盟店转型直营店是整个行业的大趋势之一，不仅是贵人鸟，现在几乎所有的服装品牌，都在向直营店模式转型。” 服装行业专家马岗向记者说道。

而对于贵人鸟未来的发展，马岗并不看好。他认为，目前服装行业竞争激烈，而从贵人鸟来看，目前公司在产品以及渠道上缺乏竞争力，而且过去几年多元化发展的失败，也从某种程度上反映了公司管理层在战略规划上的不足，如今即使公司转型直营重回主业，但是处境仍旧艰难。

“在服装行业中，如果一个品牌没有在行业中做到数一数二的话，公司就很难实现盈利。目前来说，在运动服装行业，耐克与阿迪垄断了中高端的品牌，而国产品牌更多的只能在中低端进行竞争。在这种情况下，贵人鸟要在众多的国产品牌中找到自己的定位，找到自身独特化、差异化的特点，摆脱产品同质化的问题，才能让消费者找到购买的理由。目前来看，贵人鸟对于自身的定位仍然十分模糊。”徐雄俊说到。